wie die Verwaltung Verkäufer

In über 30% der Beziehungen zwischen Verkäufer und deren Vertriebsleiter die beiden Parteien fallen jedes Jahr und ist ein Grund, warum Krippen möchten Managementausbildung. Dies hat die Business Psychology Institute aufgefordert, eine umfassende Studie zur Reibungspunkte und verdeckte potenziellen Ärger zwischen Verkäufern und Managern zu analysieren.

Die durchgeführte intensive Interviews mit Vertretern und Vertriebsmanager über ihre Erfahrungen bei der Arbeit zusammen. Die Bewertung erfolgte sowohl als Gruppen-Vergleich und paarspezifischen durchgeführt.

Was Befragten denken, das Ziel der Business-Partnerschaft ist? Diese Frage hat gezeigt, dass es große Unterschiede in Sicht. Nur drei Paare waren sich einig über Unternehmensziele. Kaum die Hälfte aller Verkäufer angenommen, dass steigende Umsätze der wichtigste Unternehmensziel ist. Ein Drittel der Sales Manager sagte, dass das primäre Unternehmensziel ist die Erhöhung des Marktanteils.

Diese Differenz Standpunkte sind erstaunlich, in Anbetracht sowohl Arbeit für denselben Firm. Dieser dient im Wesentlichen dazu, die Unzulänglichkeit der Kommunikation innerhalb der Beziehung zu demonstrieren.

Die Frage nach der Vertriebsmitarbeiter die Ziele bestätigt diesen Mangel an Kommunikation: nur zwei Paare waren sich einig. 40% aller Verkäufer sagte Umsatzsteigerung war ihr Hauptziel, sagte 40% Schaffung einer Existenzgrundlage war ihr Hauptziel.

Auf der anderen Seite, glaubte nur ein Drittel der Vertriebsleiter, dass die Erhöhung der Umsatz der Verkäufer größter Ehrgeiz war. Nicht ein erwähnten Schaffung einer Existenzgrundlage als Ziel und ein Drittel gar nicht erkennen, was ihre individuellen Team Ziele waren.

Genre und Unterscheidung der Unterstützung. Der größte Teil des Umsatzes Leute gefragt, dass sie unterstützt von ihren vorhergehenden Firm fühlte. Das Genre der Unterstützung wurde anders beurteilt though. Sales Manager im wesentlichen sagten, sie hätten Vertreter durch Schulungen oder Tagungen unterstützt.

Fast alle Vertreter, auf der anderen Seite, dachte, sie seien vor allem durch Katalogen und Prospekten unterstützt. Einige meinten, dass sie keine Unterstützung von ihrem früheren Arbeitgeber erhalten oder nicht auf die unpersönliche Art der Unterstützung das Unternehmen gegeben hatte zustimmen.

Welche gemeinsamen Probleme gibt es in der Partnerschaft? Rund die Hälfte der Befragten sagte, dass die größten Meinungsverschiedenheiten Thema Umsatzes Schwierigkeiten, durch Gesellschaftsvorschriften gefolgt ist. Ein Viertel der Befragten sagte, dass die Zusammenarbeit mit ihren vorhergehenden Teamkollege grundsätzlich wegen der Fragen der Kommunikation zappelte, aber nur sehr wenige der Befragten Säge-Management als Problem.

Revenue Schwierigkeiten beruhen, auf der einen Seite, auf sinkende Umsätze und auf der anderen Argumente der Kommission verbessert.

Fast alle Vertriebsmanager gedacht, dass Vertriebsmitarbeiter wurden Verpflichtungsermächtigungen in fehlt.

Probleme im Zusammenhang mit der Unternehmensstrategie ergeben sich aus Unterschieden in der Gesellschaft die Zahlung Strategie, die Politik, die Beschwerden und Förderleistung behandelt werden. Darüber hinaus dachten einige Verkäufer, dass die positiven Chancen, die wurden ihnen verweigert. Die Probleme der Kommunikation überwiegend auf ein Defizit von Feedback, das über die meisten von Sales Managern wurde beklagt basiert.

Ein herkömmlicher Management-Dilemma tauchte im folgenden Verkäufer Ausdruck: "Ich wurde fast jeden Tag aufgerufen (durch den Sales Manager), um festzustellen, ob ich hatte keine Geschäfte gemacht." Die Verkäufer immer das Gefühl, dass sie würden kontrolliert und aus diesem Grund, dass ihre freie Zeit, die verletzt wurde.

Während Manager oft auf Management-Schulungen beklagen, dass Vertriebsmitarbeiter ausreichendes Feedback über das, was auf dem Markt passiert bieten, Verkäufer des lehrreich oder auch anspruchsvolle Ton ihrer Sales Manager ablehnen. Verkäufer betonen ihre Unabhängigkeit, während die Nachfrage Sales Manager, dass ihre Behauptung zu beeinflussen erfüllt ist.

Die entscheidende Erfahrung ist so der Regel das Motiv zu spalten? Die Sales Manager sah die prominentesten Vorwand für das Aufbrechen der festen Beziehung als ein rückläufiger Umsatz oder ineffiziente Qualität der Arbeit auf dem Interesse ihrer Vertriebsmitarbeiter, die zu einer Beeinträchtigung der Dienstleistungen und / oder Kundenbeschwerden geführt.

Die Verkäufer, die ihrerseits zurückzuführen, die Ursachen stagnierender oder rückläufiger Umsatzzahlen des Unternehmens falsche Geschäftspolitik oder Veränderungen des Marktes.

Wie funktioniert das Aufbrechen statt? Der Zerfall selbst wurde von den meisten als völlig unspektakulär angesehen. Verkäufer, die einen gültigen Vertrag hatten, wurden in Übereinstimmung mit den Vorschriften entlassen. Viele Unternehmen haben trotz, dass versucht, das Verlassen Personen vor Ablauf der Kündigungsfrist zu füllen.

Fast alle der Befragten sagte, dass die Pause ihnen hatte das Gefühl enttäuscht von ihrer ehemaligen Arbeitnehmer / Arbeitgeber, vor allem unmittelbar nach.

Business-weise der Pause führte zu Umsatzeinbußen sowohl für die Vertriebsmitarbeiter gefragt, und für das Unternehmen. Während Sales Manager oder deren Gesellschaften musste eine seemly Ersatz zu finden, hatte der Vertreter, einen neuen Job zu finden, um für die Einkommensunterschiede auszugleichen.

Die meisten "Partnern" offenbaren subtile Unterschiede in der Beziehung frühzeitig zu erkennen. Es ist daher portentous für beide Seiten rechtzeitig auf mögliche Signale von Meinungsverschiedenheiten zu handeln. Die Studie zeigte, dass unzählige Sales Manager nicht vorstellen genug Arbeit in der Pflege ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Die Unterschiede in der Wahrnehmung von Zielen und die Vielfalt der Themen, die auf lange Sicht zum Bruch haben ergeben, dass Führungskräfte zu wenig zur Kenntnis zu nehmen in ihrer Vertriebsmitarbeiter und ihre Sicht der Dinge. Techniken für eine erfolgreiche Umsetzung dieser markanten Punkte auf geeignete Management-Schulungen abgedeckt.
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